О рекламе в интернете: привлечение клиентов, продвижение сайтов
Назад

B2B продажи простым языком. Отличия B2B от B2С и как продавать в B2B

Опубликовано: 06.08.2020
Время на чтение: 4 мин
0
2

Многие считают, что сотрудничество между компанией и покупателем ничем не отличается от сотрудничества двух или нескольких компаний.

В этой статье я расскажу, что такое B2B продажи, простыми словами, а также объясню, чем эта концепция отличается от рынка B2C (business to consumer).

Разобравшись в этом вопросе, вы сделаете большой шаг навстречу к пониманию мира бизнеса и того, как в нем преуспеть.

Сходства и отличия B2C от B2B

Прежде чем мы углубимся в отличительные характеристики B2B и B2C, давайте обратим внимание на основное сходство между этими двумя концепциями.

Оно заключается в том, что любой продавец стремится привлечь постоянных покупателей, которые будут совершать повторные покупки.

В сфере B2B (би ту би) у компаний есть возможность заключать долгосрочные договоры, обеспечивающие постоянный канал для сбыта товаров.

Основные различия между B2C и B2B заключаются в том, как покупатели совершают покупку и что мотивирует их на принятие решения. Процесс покупки в B2C системе обычно прост и не занимает много времени.

Клиенты находят магазин (офлайн или онлайн), смотрят на полки с товарами или каталог продуктов, и, если они находят то, что им нужно, совершают покупку.

Покупатели могут потратить некоторое время на сравнение вариантов и цен, но обычно, когда они хотят определенный товар, они приобретают его сразу же.

Процесс покупки в сфере B2B занимает значительно больше времени. Сотрудник заключает с компанией сделку от имени своего предприятия, рассматривает варианты, исследует продукты и связывается с поставщиками, пытаясь найти наиболее выгодное предложение. Это длительный процесс, который может занять месяцы.

B2B продажи – что это такое простыми словами

«Бизнес для бизнеса» или B2B – это термин, используемый для описания деловых отношений как минимум между двумя компаниями. Примером B2B может послужить производитель чипсетов, который продает свою продукцию другим предприятиям.
«Бизнес для потребителя» или B2C – это термин, используемый для описания деловых отношений между одной компанией и, по крайней мере, одним потребителем. Примером B2C может послужить туристическое агентство, которое продает туры отдельным покупателям.

Компания B2B заключает сделки с предприятиями. Давайте рассмотрим основные особенности этой сферы продаж.

Особенности B2B продаж

  1. Ценовой ориентир. Продукция B2B, как правило, имеет более высокую стоимость в сравнении с большинством потребительских товаров.
  2. Размер рынка. У компаний B2B может быть от одного до нескольких сотен потенциальных клиентов.
  3. Количество лиц, принимающих решения. Для заключения сделки в сфере B2B требуется несколько заинтересованных сторон.
  4. Скорость продаж. Заключение сделки в сфере B2B, как правило, занимает достаточно много времени из-за сложности процесса продажи.
  5.  Обслуживание клиентов. Для долгосрочного сотрудничества с покупателями компании B2B уделяют много внимания уровню обслуживания клиентов.

Техника эффективных продаж в B2B

Теперь, когда вы разобрались в особенностях сферы «бизнес для бизнеса» и поняли, что это такое, давайте разберемся, как продавать в B2B.

Целевая аудитория

Опираясь на особенности продаж в области B2B, можно прийти к выводу, что к потенциальным клиентам производственных предприятий относятся юридические лица, т.е. коммерческие и некоммерческие фирмы и организации. Составление списка возможных заказчиков происходит после анализа их нужд и возможностей поставщиков.

Важно! К целевой аудитории относятся только те компании, которые планируют закупку продукции в промышленных масштабах и нуждаются в регулярном техническом обслуживании приобретенных товаров.

В качестве примера можно взять предприятия, производящие и реализующие аккумуляторы. Они могут заключить сделку с автомобильным заводом, который будет согласен на гарантийную поддержку.

С окончанием эксплуатационного срока предприятие продаст ему новую партию продукции, возможно даже предложит скидку за возврат использованных аккумуляторов.

Искать заказчиков можно при помощи специальных сервисов, например, B2B-Center. На сайте ИТ-компании размещают тендеры, т.е. объявления о закупках разных масштабов от предприятий-покупателей. Поставщик может опубликовать свое предложение и, если найдется клиент, которого оно устроит, будет заключен договор.

Рекламная стратегия

Реализация эффективной рекламной стратегии для B2B – это непростая задача. Продвижение в этой сфере имеет ограниченные возможности, и поэтому предприятия должны подходить к нему стратегически.

Вот несколько практических советов, которые помогут вам понять, какая реклама будет наиболее эффективной для рынка B2B:

  1. Имейте выигрышную стратегию с самого начала. Одним из наиболее важных аспектов успешной рекламной стратегии в сфере B2B является создание правильного «тона» для рекламных платформ, который будет постоянным на протяжении всей рекламной кампании. Некоторые предприятия используют юмористический подход к своей рекламе, в то время как другие стараются поддержать формальный стиль.
  2. Установите реалистичные цели. Важно помнить, что реклама B2B не обеспечивает продажи в одночасье. Предприятия-рекламодатели должны запастись терпением в отношении своей стратегии. Установка реалистичных и достижимых целей поможет вам не сбиться с пути и получить максимальную отдачу от своей рекламной кампании.
  3. Выберите лучшие каналы для вашей целевой аудитории. В этом вопросе нужно учитывать несколько факторов. Прежде всего, важно понимать, что вы не просто пытаетесь привлечь внимание публики яркой рекламой, вы хотите донести до других компаний информацию о ваших товарах и услугах. Это не значит, что реклама не может быть веселой и креативной, но вы должны использовать каналы, которые используют ваши потенциальные клиенты, т.е. другие предприятия. Торговые журналы, местные газеты и выставки все еще являются одними из самых эффективных каналов для продвижения в сфере B2B.
  4. Используйте социальные сети. Хотя каналы социальных сетей могут быть не самыми эффективными с точки зрения коэффициентов конверсии, они являются полезным инструментом, повышающим ценность предложения, создающим присутствие в Интернете, а также помогающим общаться с целевой аудиторией и улучшать репутацию.
  5. Создайте свой веб-сайт. Если вы хотите произвести впечатление на клиентов и повысить уровень престижности своей компании, создайте собственный сайт. Он выделит вас в сознании представителей целевой аудитории, а также станет важным информационным каналом в онлайн-пространстве.

Рекламные инструменты

Инструменты, подходящие для рекламы косметики, могут не подойти для рекламы строительно-дорожной техники. Хотя использование SMM может принести некоторые плоды в сфере B2B, компания-рекламодатель не должна затрачивать на него столько же ресурсов, сколько и на более эффективные инструменты (например, на прямые продажи или контекстную рекламу).

В первую очередь нужно нацелиться на контекстную рекламу

Поиск заказчиков на B2B рынке

Вот три наиболее эффективных методов поиска заказчиков в сегменте рынка B2B:

  1. Холодный обзвон. Несмотря на некоторые недостатки, этот способ помогает связываться с новыми представителями целевой аудитории и решать с ними вопросы напрямую.
  2. Email-рассылка. Холодная рассылка является наиболее эффективной стратегией, позволяющей связываться с большим количеством потенциальных клиентов одновременно. Отправка писем вручную может занять много времени, поэтому ее следует автоматизировать.
  3. Выставки и ярмарки. Выставки и ярмарки являются одним из лучших источников для поиска новых клиентов. Такие мероприятия помогают компаниям получить видимость на рынке B2B.

Какая воронка продаж подойдет

Цифровая воронка продаж – это маркетинговая система, воздействующая на потенциальных клиентов при помощи персонализированных сообщений и предложений на протяжении всего пути к покупке.

что такое B2B продажи, простыми словами

Воронка продаж B2B нацелена на привлечение новых потенциальных покупателей и превращение их в настоящих клиентов. Она состоит из трех основных этапов, за которыми следует этап удержания:

  1. Верхняя часть воронки – поиск потенциальных клиентов.
  2. Середина воронки – генерация лидов.
  3. Нижняя часть воронки – закрытие сделки.
  4. Удержание клиентов – поощрение повторного сотрудничества и привлечения рефералов.

Способы увеличения объема продаж

Компании, занимающиеся любым форматом бизнеса, заинтересованы в повышении уровня продаж. В сфере B2B добиться такой цели может быть достаточно сложно.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам в этом вопросе:

  1. Разработайте тактику, отличающуюся от тактики компаний-конкурентов. Чтобы выделиться и получить больше внимания, предприятие может предоставить готовые решения, которые сразу же принесут прибыль его клиентам, или предложить товар и информацию, которые усовершенствуют процесс работы фирмы-покупателя.
  2. Не допускайте продажи бракованной продукции. Исключив все некачественные товары из продаваемых партий, вероятность заключения повторного договора о сотрудничестве увеличится.
  3. Контролируйте наличие товаров в складских помещениях. Для большинства предприятий длительное ожидание продукции недопустимо.

Также для стимуляции продаж в сфере B2B опытные менеджеры по продажам пользуются программами лояльности, открывающими покупателям дополнительные возможности. Самым распространенным является откат, когда лицу, ответственному за закупку, предлагают вознаграждение.
Усовершенствованная версия отката – бонусная программа. Ее суть заключается в начислении баллов за сотрудничество. Позже лица, ответственные за закупку, смогут получить вознаграждение в виде товаров или денег, используя свои бонусы.

Как искать новые каналы продаж

Существует несколько методов для поиска новых каналов продаж:

  1. Пассивный. Обычно пассивные покупатели обращаются к компании по рекомендации одного из ее клиентов. Они уже расположены к сотрудничеству, поэтому ресурсов на их поиск тратить не нужно. С такими покупателями договор заключается быстрее и проще, чем с остальными.
  2. Крупные покупатели. Обычно такие предприятия уже сотрудничают с другими поставщиками, но их можно переманить, сделав более выгодное предложение. Для поиска крупных клиентов используют B2B площадки, где компании участвуют в тендерах и предлагают собственные условия.
  3. Интернет. Для развития этого канала организация должна разработать корпоративный веб-сайт и заняться продвижением в социальных сетях.
  4. Сервисные продажи. Суть этого метода заключается в продаже новых видов оборудования и соответствующих услуг уже имеющимся клиентам.

Резюме от автора

Статья получилась довольно большая. Я решил не только рассказать, что такое B2B продажи простыми словами, но и как работает этот рынок. Особенно важно не применять те же самые инструменты в рекламе, что и в B2C.

К примеру, если в B2C лучше делать креативы с картинками и текстами, которые вызывают эмоции и побуждают купить. А в B2B нужно использовать выгоды и характеристики товара.

Автор:
Петров Петр
Поделиться
Что ты думаешь по этому поводу?
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и правилами нашего сайта.