О рекламе в интернете: привлечение клиентов, продвижение сайтов
Назад

Что такое воронка продаж простыми словами и как ее сделать. Примеры автоворонок.

Опубликовано: 29.07.2020
Время на чтение: 6 мин
0
4

В процессе работы я нередко сталкивался с такими типами клиентов, которые вроде бы и делают все верно в своей нише, но бюджет куда-то теряется.

Я помогу не только понять, что такое воронка продаж и простыми словами объяснит подводные камни, но и поможет снизить риски утечки бюджета на любом этапе сделки.

Воронка продаж-что это простыми словами и зачем она нужна

Если говорить простыми словами, то воронка продаж это определенная последовательность действий, которую проходят клиенты до того, как становятся покупателями.

Это продуманный маркетинговый инструмент для планирования и оценки работы бизнеса.

Пример воронки продаж понятным языком: Алексей увидел объявление в интернете, что скоро в продаже будут новые велосипеды и подписался на обновления. После этого ему на почту приходят письма с преимуществами данных велосипедов и тд. После приходит информация о том, что при покупке велосипеда он получит подарок. В итоге он его покупает. А через месяц ему еще предложили какие нибудь аксессуары. А через полгода еще что-нибудь. Сам того не зная, он попал в воронку продаж и совершил несколько покупок. Превратился из холодного клиента в лояльного.

Руководитель должен знать: типы бизнеса для которых необходима воронка продаж

Среди маркетологов принято выделять несколько типов воронок. Каждая из них может подойти только определенным нишам бизнеса. Сталкивался с ситуацией, когда неправильно подобранный тип воронки продаж портил всю картину даже самого интересного продукта/услуги. Чтобы вы не совершили ошибок при выборе воронки продаж, давайте разберем каждый вариант отдельно:

  1. Первый тип помогает провести клиента от привлечения до завершения сделок. В такой воронке продаж прослеживаются почти все этапы бизнеса, начиная от заинтересованности потребителя в услуге или продукте, и заканчивая целевым действием. Ее часто используют руководители крупных компаний, которым необходимо привлечь внимание аудитории к большой группе товаров. Таким же образом можно сфокусировать внимание на акционном, либо на том, который необходимо продать в кратчайшие сроки, чтобы выполнить план.
  2. Воронка из серии «только продажи» помогает провести клиента по всем этапам цикла продаж. Перед внедрением такой тактики руководители обычно мониторят рынок на предмет наличия интереса для товара или услуги, а также на возможный интерес покупателя к новому товару.
  3. Схема воронки «продажи и реализация». В данную категорию входят этапы, которые тесно связаны с продажей материального товара: В нее может входить установка, доставка и прочие этапы сделки. К нишам бизнеса, которым пригодится данный товар, можно отнести доставки еды, установка и монтаж оборудования на дому и ряд прочих услуг.
  4. Схема «Кросс Продажи + Доп. Продажи». Данные воронки продаж считаются наиболее классической схемой. Такие методы пригодятся практически во всех сферах, начиная от продажи цветов и заканчивая интернет-предпринимательством. Исключением являются схемы, в которые добавлены моменты, отличающиеся от основных способов продаж.

Как показывает практика, для большинства проектов воронки продаж сильно помогают в развитии. Однако, встречал и такие ниши, для которых воронки будут попросту неэффективными.

Например, если проект состоит из короткого цикла. Также редко применяются воронки в дилерской и дистрибьюторской формах деятельности. Я не вижу практического смысла применять воронки любого типа в тех отраслях, где цена услуги/продукта априори низкая.

Такие ниши привлекают клиентов ценами и у них наблюдается естественным образом короткий цикл продаж. А есть ниши, где воронка просто необходима. Например, в B2B сфере.

Из чего состоит автоворонка

 

Автоворонка – это комплексное понятие. Она совмещает в себе тактики и стратегии, которые вы можете использовать для завоевания внимания потенциального клиента.

Также она включает в себя такие элементы, как инструменты привлечения клиентов, продукты/услуги, а также контент, привлекающий к себе внимание. Для того, чтобы автоворонка продаж работала корректно, важно наличие составляющих инструментов, в числе которых:

  1. При помощи внедрения CRM-системы вы сможете не только контролировать работу отдела продаж, но и собирать контакты с потенциальных и заинтересованных клиентов.
  2. Одним из наиболее важных инструментов автоворонки я считаю сервис электронной рассылки. С его помощью можно автоматически рассылать письма потенциальным партнерам, экономя на этом кучу времени. Письма в данных системах можно создать как целевые, так и релевантные. Содержание письма будет напрямую зависеть от действий, которые совершил посетитель на сайте.
  3. Не бойтесь добавлять на сайт различные виджеты вроде заказа обратного звонка. Огни позволят увеличить продажи за довольно короткое время. Поскольку пользователь, заказавший звонок, уже потенциально заинтересован в предлагаемой услуге или товаре. Не лишним виджетом считаю наличие чата с поддержкой в режиме онлайн. Желательно, на круглосуточной основе.
  4. При помощи правильно подобранной системы аналитики сайта можно проанализировать поведение посетителей и выбрать наиболее приемлемую модель воронки продаж.
  5. Система сквозной аналитики поможет вам отследить эффективность каналов продвижения бизнеса и не сливать впустую бюджет.

Я считаю, что воронку продаж должен установить и малый, и средний бизнес. Чем больше будет на сайте составляющих и чем грамотнее они будут проработаны под конкретный случай, тем больше будет от них толк.

Главные показатели автоворонки продаж

Как и у любого инструмента, у автоворонки есть определенные показатели, которые показывают ее эффективность. В случае с автоворонкой, эти показатели – конверсия и CTR. Давайте рассмотрим каждый из них по отдельности.

Конверсия

Говоря простыми словами, конверсия – это коэффициент, который наглядно показывает соотношение числа потенциальных покупателей к тем, кто просто зашел на сайт. Иначе говоря, конверсия – это и есть продажи.

Большинство специалистов в области маркетинга считают нормальными показатели от 5% до 15%. Но замечу, что в ряде ниш она может достигать показателей от 20% и выше.

Но есть и отрасли, где покупательская способность населения ниже и конверсия редко превышает 1%. Рассчитать конверсию своего сайта вы можете по простой формуле:

Конверсия = (количество покупателей / посетители)*100%

К примеру, в доставке суши проходит акция: 2 ролла по цене 1. Доставкой заинтересовались 563 человека за время предложения. Покупку при этом совершило 159 человека. Следовательно, если провести несложный математический расчет, мы с вами получим конверсию в 28,2%.

Как сделать эффективную воронку продаж за 4 этапа по модели Aida

Известная в маркетинге формула AIDA – это определенная схема продаж, состоящая из 4 последовательных этапов. Эффективна данная модель именно благодаря последовательности и отсутствию хаотичности.

Способ был разработан Элмером Левинсоном в далеком 1896 году. Но я считаю, что эта модель поистине универсальна и может использоваться и в современных условиях рынка. Несмотря на технологический прогресс, психология большинства людей, к сожалению или счастью, осталась неизменной.

Основной особенностью модели AIDA я считаю возможность заставить покупателя приобрести товар/услугу даже в тех случаях, когда она не особо нужна на начальном этапе общения. Разобравшись с тем, как построить данную воронку, можно значительно улучшить свои показатели в торговле в почти любой нише.

Само слово AIDA состоит из 4 ключевых букв, наглядно демонстрирующих этапы воронки продаж по данной модели. Они обозначают следующее:

  • A = Attention. В переводе с английского языка означает «внимание». Этот этап позволяет привлечь максимальное внимание к нашему продукту/услуге;
  • I = Interest. Название переводится с английского как «интерес». Тут мы, завладев вниманием аудитории, стараемся заинтересовать покупателей предлагаемой услугой/товаром;
  • D = Desire. В переводе этот этап говорит за себя. Он называется «желание». На нем, если мы ранее все сделали верно, клиент уже желает купить товар или воспользоваться услугой;
  • A = Action. Наконец, читатель превращается в потребителя и покупает продукт/услугу. Наша основная задача выполнена: мы провели его по всем этапам продаж и подтолкнули к необходимому нам решению без особого навязывания продукта.

Я считаю, что модель AIDA эффективна в случае комплексного подхода к своему делу. Недостаточно просто пройтись по шагам. Важно изучить свою аудиторию, поработать с ней.

Только тогда получится создать качественный материал для контакт-центров и клиентов, чтобы увеличить качество продаж и снизить риски отказов. Заинтересовались моделью? Тогда давайте разберем ее пошагово.

Предварительный этап: разработка уникального продукта

Перед тем, как внедрять технологию AIDA в продажи, важно разработать продукт, который будет востребован на рынке. Разработку продукта условно можно разделить на несколько основных этапов:

  1. На первом этапе обычно анализируются предложенные идеи на момент универсальности. А также прогнозируется то, приживется она на рынке или нет. Обычно критерии создания нового УТП базируются на анализе сильных и слабых сторон предприятия и сегмента. На первичном этапе генерируются и отбираются основные идеи.
  2. На втором этапе идея сопоставляется с реальными потребностями потребителей. Также на нем обычно составляется первичный бизнес-план, где прописываются основные характеристики продукта или услуги.
  3. В случае одобрения продукта, наступает третий этап. А именно, проведение рыночных исследований. Он включает в себя также анализ бизнеса и проведение маркетинговых исследований.
  4. Следующий этап заключается в пробном выходе продукта на рынок и оценке реакции потребителей.

Основным этапом считается шестой, а именно – коммерцизация новшества и последующий выход на целевой рынок с учетом ошибок прошлого этапа.  А снизить риски ошибок и отказов поможет модель AIDA.

Первый этап: привлекаем внимание к продукту

Помните, что на первичном этапе потребителю обычно хватает 10 секунд для того, чтобы понять, интересен им продукт/услуга в принципе, или нет. Основным методом привлечения внимания у многих служат два фактора: яркая картинка, привлекающая внимание и интересный, цепляющий заголовок. Его можно составить на основе следующих критериев:

  • использовать проблему читателя себе на пользу. Благодаря цепляющим заголовкам клиенты понимают, что именно эта услуга/продукт помогут решить проблему;
  • заголовок может работать с возражениями клиентов по умолчанию. В данном случае в заголовке должен фигурировать потенциально возможный отказ и мотивация для того, чтобы потребитель все-таки воспользовался услугой. Например, далеко расположенный фитнес центр – повод для отказа. Заголовок в стиле: «Каждый пройденный километр сжигает n-ное количество калорий и экономит деньги на проезд» может помочь нивелировать отказ еще до его появления в голове потребителей;
  • мотивирующий заголовок с солидными обещаниями только подогреет интерес. На примере того же фитнес центра можно создать такой формат: « За 5 тренировок сделай крутое фото для инстаграма в спортивном теле или мы вернем деньги!».

Не лишним приемом будет интрига или недоговаривание фактов. Например, «Чем опасен фитнес?».

Такой заголовок привлечет внимание даже тех, кто никогда раньше не занимался спортом. Уделите внимание картинкам. Они должны быть яркими и запоминающимися, а также отличаться от стандартных баннеров.

Второй этап: вызываем интерес

После того, как посетители клюнули на рекламу, мы должны показать им уникальное УТП, которое привлечет внимание. Помните, что в ролике рекламного характера на интерес отводится 30 секунд, а в тексте продающего типа на заголовок отдается обычно не более 300 символов.

Для того, чтобы избавить читателей от скуки, важно разбавить длинные предложения на короткие и цепляющие. Обычно больших объёмов текста потенциальные клиенты попросту боятся. Привлекательный лид можно построить на основе следующих принципов:

  • при отталкивании от проблемы клиента он обычно чувствует, что без этого продукта/услуги долго не протянет. Появляется желание купить их здесь и сейчас;
  • можно сыграть на подсознательных страха своей целевой аудитории. Например, будущие матери часто боятся не вернуться в прежние формы после родов. Именно этим страхом можно воспользоваться при создании лида;
  • можно составить лид, отталкиваясь от потенциальных возражений клиента. Тут важно предугадать причины отказа и использовать их, как убедительные аргументы в своем тексте.

Еще один психологический прием, который я считаю не менее важным при создании лида – игра на эмоциях клиента. Таким образом мы можем создать убедительную картину в голове посетителя, вызывав положительные эмоции от пользы приобретаемых услуг/товаров.

Третий этап: вызываем желание купить

Помните, что вызванный интерес покупателя -  еще не гарантия покупки. Клиент должен очень сильно захотеть обладать товаром или воспользоваться услугой. Для усиления эффекта можете воспользоваться дедлайном или буллетом. Буллет – это список преимуществ разработанного предложения. В продающих текстах буллеты могут выглядеть следующим образом:

  • с помощью прямых поставок вы можете экономить до 40% на посреднических услугах;
  • наши специалисты – профессионалы со средним стажем работы 15 лет;
  • наша техника для дома имеет гарантийный срок 10 лет.

Что касается понятия дедлайн – это искусственно созданный лимит по времени или количеству. Он направлен обычно на создание ажиотажа среди потенциальных покупателей. Например, ограниченные по времени акции на абонемент в фитнес центрах. Которые экономят до 50% стоимости.

Четвертый этап: побуждаем к совершению покупки

После прохождения всех этих этапов наш с вами клиент уже готов совершить нужное нам целевое действие, например, оплатить покупку. В заключительном этапе мы должны с вами четко направить его, подтолкнуть к нужному действию. А также показать алгоритм шагов, которые нужны для выполнения необходимых требований. Например, целевым действием станет подписка на группу или канал. Или заказ обратного звонка. В таком случае, важно создать бросающуюся в глаза указку к значку, на который нужно нажать в итоге.

Модель AIDA позволит поднять продажи любому бизнесу, для которого она уместна. Опробовать ее стоит вам даже в том случае, если вы и ваш продукт – уже опытный гигант на рынке продаж.

Аналитика эффективности воронки

Какой бы ни была воронка продаж, время от времени необходимо анализировать ее эффективность в конкретных условиях. Любая воронка имеет свои критерии оценки эффективности. В данном случае, необходимо будет проработать показатели отчетов и конверсии.

Работаем с отчетами

Я считаю, что работать с отчетами необходимо регулярно. Они помогут проанализировать эффективность работы отдела продаж, а также наглядно покажут эффективность воронки в каждом случае.

Будь то настройка на список товаров или на конкретный продукт. Отчеты позволят любому типу бизнеса вовремя заметить неполадки в работе воронки и устранить их. Наиболее понятными отчетами для новичков считаю образцы в системе CRM как инструмент работы с воронками в разных нишах бизнеса.

Повышаем конверсию

Для наилучшего показателя воронки продаж иногда необходимо повысить определенным образом конверсию. Это можете сделать, применив один из следующих методов:

  • увеличьте скорость загрузки своего сайта. Проанализируйте, какие страницы замедляют его работу и оптимизируйте их. Помните, что 90% клиентов покидают страницу, если она грузится дольше 5 секунд;
  • сразу укажите, чем вы занимаетесь. По названию не всегда понятна отрасль деятельности компании и клиент, запутавшись, может попросту уйти от вас даже не ознакомившись с предлагаемым ассортиментом продукции. Точное указание отрасли поможет лучше ориентироваться в вашем продукте и как пользоваться им клиент поймет еще на первых этапах. Что снизит риски отказов в разы;
  • нередко помогает увеличить конверсию избавление от так называемых слайдеров. В частности такой негатив вызван плохой работой слайдера на версии мобильных устройств. Особенно, если у вас планируется распродажа, воспользуйтесь лучше статичной картинкой.

Еще один прием, который я встречаю почему-то редко, но он не менее очевиден. На пальцах объясните клиенту характеристики и преимущества предлагаемых товаров/услуг. Без заумных терминов. Чем проще и доходчивее объясните, тем ниже шанс отказа и выше процент конверсии.

Примеры автоворонок

Для того, чтобы лучше понимать принципы работы автоворонки, некоторым необходимо увидеть примеры работающих моделей. Давайте я покажу вам их для нескольких популярных ниш бизнеса.

Воронка для интернет магазина

Например, клиент заходил на ваш сайт и смотрел продукцию. Но, судя по действиям, его смутила цена ассортимента. После закрытия вкладки магазина ему приходит уведомление о скидке в 15%-20% на ассортимент «только сейчас».

Но и тут загвоздка: клиент, вроде бы и клюнул, заполнил корзину. Но решил оставить заказ на потом. И тут магазин не остался в стороне, заботливо выслав клиенту на почту напоминание о скидке и заполненной корзине товаров.

После покупки воронка продолжила работать, высылая клиенту периодические напоминания об акциях и скидках на интересующие его продукты. Анализируется предложение по совершенным клиентом действиям на сайте. Благодаря такой воронке можно из сомневающегося клиента сделать постоянного.

По итогу, ваша воронка продаж в интернет-магазине может состоять из следующих шагов:

  • триггерные поп-апы со скидками, привлекающими внимание;
  • триггерное письмо, автоматически привязанное к брошенной клиентом корзине со скидками.

Не забывайте и про такой сильный маркетинговый инструмент, как почтовая рассылка рекламного характера.

Для инфобизнеса

В случае с инфобизнесом пример может быть следующий. Допустим, вы – репетитор, желающий получить клиентов. Можете использовать в рекламе своей персоны  следующие приемы:

  • укажите стаж и свои реальные знания;
  • зацепите клиента результатом, который он получит за первые 2-3 занятия;
  • покажите отзывы, если таковые имеются;
  • дайте скидку на первые 2-4 занятия.

Не бойтесь рекламировать себя и свои труды. При правильной воронке продаж и качественном продукте успех вам гарантирован.

2 хитрости для успешной воронки

Каким бы ни был уникальным продукт или услуга, если не настроить грамотным образом воронку продаж, толку от УТП будет почти ноль.

Чтобы избежать типовых ошибок начинающих предпринимателей, советую вам обратить внимание на две хитрости, которые помогут вам в успешном старте продаж.

Крутой лидмагнит

Говоря простыми словами, лидмагнит – это подарок, который мы с вами даем посетителю в обмен на предоставляемую контактную информацию.

Почта или телефон – личная информация, которую клиенты не предоставят просто так. Нам необходимо вызвать у них желание оставить эти данные в замен на полезные плюшки. В качестве поощрения могут выступить следующие фишки:

  • серия обучающих писем по интересующей тематике на бесплатной основе, но с платным продолжением – отличный вариант начала построения отношений с клиентом;
  • бесплатная глава книги – еще один отличный инструмент для того, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента и заставить его купить полную версию. В случае с инфобизнесом, можно выслать часть курса, продолжение которого клиент получит уже внеся оплату;
  • старинный метод – новостная рассылка в обмен на почту. При правильном подходе можно собрать внушительное количество контактных данных потенциальных и заинтересованных клиентов. Например оставить емеил в обмен на рассылку новостей раз в установленный период.
  • можно создать более трудоемкий лид-магнит, например, оказание бесплатной услуги. Таким он считается ввиду разности целевой аудитории и невозможности угодить буквально всем. Однако, при помощи такого подхода можно отсеять аудиторию, выбрав тех клиентов, которые реально готовы оценить продукт/услугу и, в дальнейшем, приобрести их.

Чтобы воронка продаж работала усиленно, я советую не останавливаться на одном методе, а пробовать несколько. В каждом индивидуальном случае будут работать разные подходы. Понять то, какой подходит именно вам, можно путем проб и ошибок, а также грамотной работы со своей аудиторией.

Успешный трипвайр

Трипвайером называется определенный продукт или услуга, которая предлагается клиенту сразу после того, как он подпишется на лид-магнит. Цена трипвайера обычно до 500-600 рублей. Грамотный трипвайр может состоять из следующих деталей:

  • можно дать клиенту бесплатно план запуска рекламы для партнерки в формате pdf. А в трипвайер можно включить кейс – пример внедрения вышеописанных шагов на практике;
  • можно включить сокращенную версию основного платного продукта в воронке;
  • хорошей идеей трипвайера может стать готовая мини-воронка продаж. Такие трюки обычно проводят продавцы, у которых продукт связан с созданием воронок для конкретных ниш.

Также удачной идеей может стать доступ к ранее платным фишкам: спискам, материалам или бонусам.

Типичные ошибки внедрения автоворонки

Но даже поняв и осознав то, что я рассказал вам выше, вы все равно можете допустить ряд критических ошибок при запуске автоворонки на своем сайте.

Чтобы снизить возможность такого развития событий, учтите следующие нюансы при принятии решения о внедрении подобного инструмента:

  1. Часто встречал ситуации, когда руководители задумывались о создании воронки продаж, не имея грамотно оформленного сайта под рукой. Не внедряйте систему и тогда, когда отсутствует четко настроенная почтовая рассылка. Без грамотного подхода клиент не поймет, что за продукт или услугу вы предлагаете и уйдет с сайта, даже не прочитав вводных заголовков.
  2. Не вводите монетизацию на страницах благодарности в сложных нишах. Много раз видел курсы, где лекторы предлагают такую концепцию. Но это не значит, что она сработает всегда и везде.
  3. Также не пытайтесь внедрить воронку в сложные схемы продаж, не разобравшись в нюансах и как она работает на всех этапах. Сложно-не значит эффективно. Думайте своей головой и идите от простого. Особенно, это правило касается новичков в нише любого бизнеса.

Застраховать вас от всех ошибок я, конечно, не смогу. Но о наиболее часто встречающихся я упомянул. Теперь вы знаете, что такое воронка продаж простыми словами и как ее правильно сделать.

Хотя, думать уже особо не надо, модель автоворонки уже придумана и хорошо работает. Нужно лишь адаптировать воронку под ваш продукт и тестировать.

Всем пока!

Автор:
Петров Петр
Поделиться
Похожие записи
Что ты думаешь по этому поводу?
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Отправляя данную форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и правилами нашего сайта.